Bạn có đang gặp khó khăn trong việc thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng?
Bạn muốn gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng?
Bạn đang tìm kiếm chiến lược marketing hiệu quả trong kỷ nguyên số?
Phễu bán hàng chính là giải pháp dành cho bạn!
Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức và bí quyết để xây dựng và áp dụng chiến lược phễu bán hàng hiệu quả, giúp bạn chinh phục khách hàng thành công trong kỷ nguyên số.
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (sale funnel) là một khái niệm trong marketing và kinh doanh, mô tả quá trình mà một khách hàng tiềm năng đi qua từ khi biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp cho đến khi thực hiện giao dịch mua hàng. Tương tự như hình dạng của một chiếc phễu, quá trình này bắt đầu với một số lượng lớn khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu và sau đó thu hẹp dần lại để chỉ còn lại những khách hàng thực sự quan tâm và sẵn sàng mua hàng.
Tại sao Doanh nghiệp cần Phễu Bán hàng?
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao phễu bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp? Hãy cùng chúng tôi khám phá lý do tại sao một chiếc phễu bán hàng được xem là cột mốc quan trọng trong chiến lược tiếp thị của mỗi doanh nghiệp.
- Tối ưu hóa quá trình bán hàng: Tạo ra các bước rõ ràng và có hệ thống để dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn quan tâm đến hoàn tất giao dịch, tăng khả năng chuyển đổi khách hàng thành doanh số bán hàng.
- Xác định khách hàng tiềm năng: Theo dõi và đánh giá tương tác khách hàng để nhận biết khách hàng có tiềm năng cao để chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
- Tăng cường trải nghiệm khách hàng: Đáp ứng nhu cầu và mong muốn khách hàng trong từng giai đoạn, cung cấp thông tin chi tiết và hỗ trợ để tạo trải nghiệm tích cực và đáng tin cậy.
- Tối ưu hóa chi phí tiếp thị: Tập trung vào tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao, giúp tiết kiệm thời gian, năng lượng và nguồn lực tiếp thị.
Mô hình phễu bán hàng AIDA: các giai đoạn của một phễu
Mô hình phễu bán hàng AIDA là một trong những công cụ quan trọng nhất trong chiến lược tiếp thị của mọi doanh nghiệp. AIDA là viết tắt của Awareness (Nhận thức), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn), và Action (Hành động), đại diện cho các giai đoạn khác nhau mà một khách hàng đi qua trước khi thực hiện hành động mua hàng.
1. Nhận thức (Awareness): Giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA là khi khách hàng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là cơ hội để bạn tạo ra sự nhận thức và tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các chiến lược quảng cáo, nội dung trên mạng xã hội, và các chiến dịch tiếp thị trực tuyến khác.
Ví dụ: Một công ty đồ uống mới chạy quảng cáo trên mạng xã hội để giới thiệu sản phẩm nước ép trái cây tự nhiên của họ, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
2. Quan tâm (Interest): Sau khi nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu phát triển sự quan tâm vào sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Ở giai đoạn này, nội dung tương tác và thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.
Ví dụ: Khách hàng tiềm năng bắt đầu đọc các bài viết trên blog của công ty về lợi ích sức khỏe của việc uống nước ép trái cây tự nhiên, tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm.
3. Mong muốn (Desire): Giai đoạn mong muốn là khi khách hàng tiềm năng bắt đầu cảm thấy nhu cầu và mong muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ở đây, việc tạo ra nội dung chất lượng về sản phẩm, các đánh giá tích cực từ khách hàng khác, và ưu đãi đặc biệt có thể kích thích sự mong muốn và tăng cơ hội chuyển đổi.
Ví dụ: Sau khi tham gia một buổi thử nghiệm miễn phí, khách hàng cảm thấy hài lòng với hương vị và chất lượng của nước ép, tăng cường mong muốn sở hữu sản phẩm cho riêng mình.
4. Hành động (Action): Cuối cùng, sau khi đã nhận thức, quan tâm và mong muốn, khách hàng tiềm năng sẽ thực hiện hành động mua hàng. Ở giai đoạn này, việc tạo ra giao diện mua hàng dễ sử dụng và cung cấp các phương thức thanh toán linh hoạt có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và đem lại thành công cho chiến lược tiếp thị của bạn.
Ví dụ: Cuối cùng, khách hàng thực hiện hành động mua hàng bằng cách đặt đơn hàng trực tuyến qua trang web của công ty và sử dụng mã giảm giá đặc biệt được cung cấp.
Phễu bán hàng 2 bước (2-step funnel) là gì?
Phễu bán hàng 2 bước (2-step funnel) là một mô hình marketing đơn giản và hiệu quả, giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế với chi phí thấp. Mô hình này bao gồm hai giai đoạn chính:
Giai đoạn 1: Thu hút khách hàng tiềm năng
Mục tiêu của giai đoạn này là thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để thu hút khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- SEO: Tối ưu hóa trang web và nội dung để xếp hạng cao hơn trên các công cụ tìm kiếm như Google.
- Quảng cáo: Chạy quảng cáo trả phí trên các nền tảng như Google Ads, Facebook Ads, v.v.
- Marketing nội dung: Tạo và chia sẻ nội dung có giá trị thu hút khách hàng tiềm năng.
- Email marketing: Gửi email đến khách hàng tiềm năng để cung cấp thông tin hữu ích và khuyến mãi.
- Mạng xã hội: Tương tác với khách hàng tiềm năng trên các mạng xã hội.
Giai đoạn 2: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
Mục tiêu của giai đoạn này là chuyển đổi khách hàng tiềm năng đã thu hút được ở giai đoạn 1 thành khách hàng thực tế. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để chuyển đổi khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- Trang đích (Landing page): Tạo trang đích hấp dẫn để thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng.
- Email marketing: Gửi email đến khách hàng tiềm năng để cung cấp thêm thông tin về sản phẩm/dịch vụ và khuyến khích họ mua hàng.
- Re-marketing: Hiển thị quảng cáo cho khách hàng tiềm năng đã từng truy cập trang web hoặc tương tác với thương hiệu của bạn.
- Bán hàng cá nhân: Tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng để tư vấn và bán hàng.
Lợi ích của phễu bán hàng 2 bước:
- Đơn giản và dễ áp dụng: Phễu bán hàng 2 bước dễ dàng áp dụng cho mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô hay ngành nghề.
- Hiệu quả: Phễu bán hàng 2 bước giúp doanh nghiệp thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng với chi phí thấp.
- Dễ đo lường: Doanh nghiệp có thể dễ dàng đo lường hiệu quả của phễu bán hàng 2 bước bằng cách theo dõi tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn.
Ví dụ về phễu bán hàng 2 bước của “Doanh nghiệp bán sản phẩm là nước giặt dpCLEAN”:
Bước 1: Điền form: Đầu tiên tạo trang sale page cho khách hàng điền form để được tặng mẫu dùng thử nước giặt dpCLEAN miễn phí 1 lít + 45k tiền ship. (Bạn sẳn sàng bỏ tiền lần đầu tiên)
-> Nếu khách hàng đồng ý tiếp tục, lúc này họ đã chuyển thành Buyers ( người mua) và lọt vào phễu của chúng ta thiết kế.
Bước 2: BUMP: ở bước này chúng ta upsell ” chai nước xả vải dpCLEAN 1,8 lít chỉ 125.000đ ” (OTO1)
- Khi khách hàng tích chọn >> Upsell tiếp với ” Combo 10 món chỉ 999.000đ “. (OTO2)
- Nếu khách hàng tích chọn>> Thanh toán.
- Ngược lại, downsell ” Tặng bạn 149.000đ, combo 3 nước giặt chỉ còn 398.000đ “. (OTO3)
Với mô hình phễu 2 bước này, việc giữ chân khách hàng và chuyển đổi thành đơn hàng sẽ vô cùng dễ dàng. Sau khi khách hàng đã nhận được mẫu miễn phí và thực hiện đăng ký, chúng ta có cơ hội tiếp tục tương tác và xây dựng mối quan hệ với họ.
Bằng cách này, chúng ta có thể xây dựng một môi trường tương tác tích cực với khách hàng, tạo ra sự tín nhiệm và lòng trung thành, đồng thời tăng hiệu suất của phễu bán hàng và tạo ra kết quả tích cực cho doanh nghiệp.
Những sai lầm thường gặp về Sale funnel
1. Phễu bán hàng là mô hình tuyến tính?
Đây là một quan niệm sai lầm phổ biến. Hành trình mua hàng của khách hàng không hề tuần tự, họ có thể “lạc lối” hoặc quay lại các giai đoạn trước trong phễu. Hãy linh hoạt điều chỉnh chiến lược để phù hợp với hành vi khách hàng thực tế.
2. Phễu bán hàng là “chiến lược vạn năng”?
Hiểu lầm tai hại! Phễu bán hàng chỉ là công cụ hỗ trợ, bạn cần kết hợp với các chiến lược marketing khác như content marketing, SEO, SEM,… để thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy hành động mua hàng.
3. Phễu bán hàng có thể dự đoán chính xác hành vi khách hàng?
Sai lầm! Phễu bán hàng chỉ cung cấp bức tranh tổng quan về hành trình mua hàng trung bình, không thể dự đoán chính xác hành vi của từng cá nhân. Hãy sử dụng dữ liệu để phân tích và điều chỉnh chiến lược phù hợp.
4. Theo dõi và đo lường phễu bán hàng không quan trọng?
Đây là sai lầm “chết người”! Việc theo dõi và đo lường hiệu quả phễu bán hàng giúp bạn xác định điểm yếu, tối ưu hóa chiến lược và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hãy biến dữ liệu thành “kim chỉ nam” dẫn lối thành công.
5. Phễu bán hàng áp dụng cho tất cả các ngành nghề?
Cần lưu ý! Phễu bán hàng cần được điều chỉnh cho phù hợp với đặc thù của từng ngành nghề. Ví dụ, phễu bán hàng cho sản phẩm tiêu dùng nhanh sẽ khác với dịch vụ tư vấn. Hãy linh hoạt để đạt hiệu quả tối ưu.